Lección 1: Formulación del Programa de Ventas

1.1 El Proceso de Compra y Venta
Con un proceso de ventas bien definido puede ayudar al equipo de ventas a identificar y clasificar oportunidades de ventas, buscar más opciones para la repetición de operaciones comerciales, negociar y cerrar más ventas, así como a establecer un proceso de seguimiento posventa para garantizar la satisfacción de los clientes.
Un proceso formal de ventas también le ayuda a comprender las dificultades específicas de cada cliente, buscar los productos y servicios adecuados en cada caso y demostrar en la práctica que su oferta puede responder a las necesidades que se planteen. Con un proceso de ventas sólido es posible evaluar de un modo más preciso el potencial de ingresos con respecto a un cliente determinado. Por ejemplo, puede ver información consolidada de todos los clientes en el proyecto de ventas, posicionar de forma coherente el valor exclusivo que ofrece su empresa en comparación con la competencia y afianzar las relaciones con clientes y socios comerciales.

1.2 Vinculación de las Estrategias.
1.3 El papel de las Ventas en la era de la Administración de las Relaciones con los Clientes
1.4 Organización del Esfuerzo de Ventas y el Papel Estratégico.

Leccion 2: Implantación del Programa de Ventas

El desempeño del vendedor Modelo de Churchill, Ford y Walker
Qué factores, variables determinan el rendimiento del equipo de ventas?
• Reclutamiento y selección de vendedores (Puede hacerlo? => "Aptitud")
• Formación del vendedor (Sabe hacerlo? => "Habilidad")
• La percepción del rol / "papel" (Entiende lo que tiene que hacer?)
• Exactitud en la percepción del rol => cómo su toma de decisiones y obligaciones han de coincidir con lo que la empresa espera
• Ambigüedad
• Conflicto de rol
"Nerones Experimental"
• Motivación: Quiere hacerlo?
• Variables ambientales: clima laboral, colaboración entre los vendedores, ...
2.2 Aptitudes para las Ventas
2.3 Criterios para Seleccionar Vendedores
2.4 Capacitación Para las Ventas y Diseño de Programas
Conferencia: Implantación del Programa de Ventas

Leccion 3: Evaluación y Control del Programa de Ventas

3.1 Dirección de las Operaciones de un Equipo de Ventas
Normalmente las recompensas a la venta se determinan por el volumen general de ventas desplazadas por los vendedores; la venta de los productos más rentables, la introducción de nuevos productos en el mercado, conseguir un grado de participación más alta en el mercado. Los vendedores: Pueden aumentar las ventas y el porcentaje de participación, pedidos medios de mayor volumen, mantenimiento de clientes, reducir la rotación de los clientes
A partir de ello: "Voy a incentivar lo que me interese, de los anteriores aspectos"
"Regla de oro" de un sistema de remuneración a los vendedores: Debe diseñarse de modo que permita ligar los intereses del vendedor con los objetivos marketing cambiantes de la empresa.

3.2 Los Concursos de Venta
3.3 El Reembolso de los Gastos de Venta
3.4 Establecimiento de Niveles de Remuneración

Leccion 4: Cambios más Importantes en el Entorno Actual de Marketing de los Negocios

4.1 Impacto
A medida que va transcurriendo la última década del siglo XX, las empresas se ven forzadas, como consecuencia de una serie de presiones competitivas y económicas, a adoptar una postura más orientada hacia el mercado. Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes. Administradores eficientes, adaptables a las circunstancias, lideres emprendedores que constituyen el motor del cambio dentro y fuera el negocio. Este tipo de organizaciones tiene como objetivo fomentar un entorno en el que dicho objetivo esté presente en cada una de las decisiones que tomen. Para esto se requiere un director general que tenga experiencia en marketing o al menos, centrado en las actividades de marketing.

4.2 Funciones que desempeñan sus equipos de ventas en la época actual
4.3 Capacitación para la Adaptación
4.4 Retos que Implica el Entorno Actual

Leccion 5: Administración en un Equipo de Ventas

Factores Relacionados con el Puesto de Trabajo y la Tarea
Efectuada
A diferencia del grupo anterior, estos factores hacen referencia a la relación del vendedor con su entorno material. Entre otros, podemos destacar los siguientes:
- Carga de trabajo.
- Esfuerzo requerido para llevar a cabo la tarea encomendada.
- Territorio asignado, no sólo en lo que se refiere a la amplitud, sino también al potencial del mismo.
- Número de desplazamientos que requiere el trabajo.
- Seguridad laboral.
- Remuneración.
Como podemos ver, todos estos factores relacionan al vendedor con su entorno físico de trabajo, y nunca tienen en cuenta la relación con el resto de los compañeros, que es lo que nos disponemos a tratar en el apartado siguiente.
Factores Relacionados con la Dirección y Organización del Trabajo
5.3 Valoración de Ventas
5.4 Dirección de Ventas en el Entorno Actual
Conferencia: Administración en un Equipo de Ventas

Evaluacion Final del curso Administración de Ventas

Examen: Curso Administración de Ventas

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